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国内机床销售常用模式解析
点击次数:1500 发布时间:2012-08-17
 

从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看,大致可分为四类,进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。市场由进口或合资企业占领,中低端品市场则是国内企业集中角逐的舞台,竞争者众多且产品同质化程度极高,已经进入完全竞争的态势。这种转变时在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的,且在实际市场运作中常常会出现困惑。

一.国内数控机械区域开发实行承包制.低价制

1.企业内部低价销售

2.区域内部费用承包,费用型销售模式

二.分离的销售组织模式

1.总部职能与分部和代理商职能脱节.缺乏专业支持

2.整体推广与个体推广脱节,依靠个人(企业的业务员或者代理商的业务员)之力

三.以人际关系为核心的客户管理

1.专业销售特点

2.减少费用投入

3.供过于求.竞争激烈

4.代金销售推广

四.目标--结果的业务管理

1.短期经营模式

2.追求销量快速上升

五.单兵作战的人员管理模式

1.渠道专业性的特点

2.缺乏销量的推广模式

3.缺乏长期经营的意识

 
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